127 恍然大悟 - 青云剧场

[00:00.74]秦川说着，
[00:02.1]大家似懂非懂的点了点头，
[00:04.68]要说是完全没听懂吧，
[00:06.75]好像也不是，
[00:08.19]毕竟秦川说的关于烟的事情，
[00:10.44]大家还是能够听得懂的，
[00:12.42]但要是说听懂了吧，
[00:14.4]好像又没有完全听懂。
[00:16.36]秦川话音一转。
[00:18.5]那说回我们这一次营销方案吧，
[00:21.12]我做了两个改动，
[00:22.56]其中有一处用到的地方就是锚定的作用，
[00:25.8]我调整了42In电视机的价格，
[00:28.38]把42In电视机的价格调整到了和东芝、
[00:32.01]松下等洋品牌电视机一个档次，
[00:35.04]这就是锚钉。
[00:36.24]而消费者在看到我们的42寸的电视机的时候，
[00:39.48]下意识的就有一个对比，
[00:41.07]觉得咱们和洋品牌会是一个档次的，
[00:44.31]这是因为他们已经接受了这个洋品牌的价格。
[00:48.54]大家来看这个图。
[00:50.34]秦川说着把黑板上商场产品摆放位置的示意图给众人看，
[00:55.83]大家这才发现熊猫电视机在42In的电视机产品里面调整到了洋品牌的旁边，
[01:03.6]另一边才是长虹之类的。
[01:06.44]那这个摆放的位置显眼，
[01:09.54]可以更加的加深消费者对于锚盾的效果。
[01:12.78]而在这50In的档次上的秦川又指向了另外一边的示意图是50In的区域的，
[01:20.7]只要是顾客在42In的地方接受了我们的锚定，
[01:24.3]认为我们熊猫牌电视机和东芝等洋品牌是一个档次的，
[01:28.86]那么回过头来，
[01:29.87]来到50In的区域呢？
[01:31.41]我们又比洋品牌低了很多，
[01:33.630005]大家自然就会倾向于我们的熊猫牌电视机了。
[01:37.86]秦川说着，
[01:38.94]众人是恍然大悟。
[01:40.86]不过，
[01:41.34]秦川的话还没有说完。
[01:43.72]那这只是第一个因素，
[01:45.979996]只是有了倾向性，
[01:47.66]那么第二点呢，
[01:49.009995]就是咱们现在42In的电视机的价格和50In的电视机接近了，
[01:54.56]这就是一个陷阱，
[01:56.15]或者说叫做价格的诱饵，
[01:59.15]如果没有这个诱饵呢，
[02:00.71]大家还是会在42In里面选择的。
[02:03.64]但是有了这个价格诱饵以后，
[02:05.51]看似还有很多的选择，
[02:07.58]但是其实已经没有了选择了。
[02:10.18]其实普通的顾客呢，
[02:11.68]很难分得清哪个电视机的品牌更好一些，
[02:14.57]但是在里边儿有了价格诱饵之后，
[02:17.24]大家下意识的就认为这50In的电视机比42寸的划算。
[02:23.06]就几百块钱的差价，
[02:24.6]为什么不选择50In的呢？
[02:26.37]还会去选择其他的英寸呢？
[02:29.34]秦川这一次是掰开了，
[02:31.95999]揉碎的说了。
[02:33.34]会议室里响起了一阵阵的掌声。
[02:36.74]孙厂长是红光满面的精彩，
[02:39.84]实在是太精彩了。
[02:41.88]秦川的这个销售方案原来看起来像是东一榔头西一棒槌的让人摸不着头脑，
[02:47.85]但是实际上每一步都是在让消费者锁定熊猫牌电视机，
[02:53.67]而这里面的高端根本让人就看不懂。
[02:57.3]秦老呃，
[02:58.07]秦总呃，
[02:59.3]咱们这50In的电视机为什么要换汤不换药的改一下呢？
[03:03.87]这个又是为了什么呢？
[03:06.72]朴正瀚开口问，
[03:07.9]他差点没有把秦老师三个字给喊出来，
[03:12.15]很简单两点，
[03:14.25]第一点是因为50In的电视机原来的时候大家已经有了固定的印象，
[03:18.75]想要做锚定，
[03:19.74]那就需要焕然一新。
[03:21.87]另外一个就是消费者认知的问题，
[03:24.87]消费者对于50In的概念就是比42In的大，
[03:28.59]但是大多少他们不知道，
[03:30.51]也不会用拿尺子去量，
[03:32.55]咱们改进以后呢，
[03:33.70999]50In的电视机，
[03:35.13]虽说还是50In。
[03:37.06]但是看起来却像是大了很多，
[03:39.70999]这属于视觉欺诈，
[03:41.63]但是呢，
[03:42.29001]也是符合消费者的认知的。
[03:44.93]会议室里面的掌声雷鸣般的响起，
[03:48.08]甚至很多人都站起来鼓掌。
[03:50.84]原来的质疑和不信任，
[03:52.64]在被销售火爆的事实说服以后，
[03:55.76]又听了秦川给他们解释其中的原委，
[03:58.76]这种从怀疑到恍然大悟，
[04:01.25]比一开始秦川就解释清楚的效果好了不知道多少倍。
[04:05.98]这一刻，
[04:07.13]再没有一个人会治愈秦川，
[04:09.68]再没有一个人能够说当初那个合同签订的不值钱。
[04:14.96]秦川的销售方案里面看起来是东一榔头西棒槌的，
[04:18.98]但是人家每一步都有深意在里面，
[04:21.86]这里边儿就是学问，
[04:24.26]看似几个简单的改动没有做什么，
[04:26.87]但是从诱饵效应到运记到锚定，
[04:30.56]从陷阱到价格诱饵，
[04:32.81]从消费者认知到视觉欺诈，
[04:35.66]这里边儿设计的东西太多了，
[04:37.94]这都是学问呢。
[04:40.22]会议室里边儿掌声雷动，
[04:41.99]还有各种叫好声，
[04:43.79]手掌都拍红了，
[04:45.01]依旧在那儿使劲儿地鼓着掌，
[04:48.11]好精彩哎，
[04:50.18]实在是太精彩了，
[04:52.61]孙厂长站起来说道，
[04:54.98]感谢秦总啊，
[04:56.06]给我们上了精彩的一堂营销课程。
[04:58.82]我之前的时候呢，
[05:00.2]听说过一个小故事，
[05:02.27]说这国外呀，
[05:03.5]有一家工厂的机器坏了，
[05:05.69]请来了高。
[05:06.46]及工程师。
[05:07.73]这工程师研究了一会儿，
[05:09.83]拿起锤子在机器的某个部位敲一下，
[05:13.04]然后要了100美元。
[05:15.35]这工程老板就不愿意了，
[05:17.15]觉得价格有些贵，
[05:18.8]只是敲了一锤子要100美金。
[05:22.28]工程师说，
[05:23.57]一锤子只要1美金，
[05:26.12]但是知道在哪里敲却需要99美金。
[05:30.56]产品改进、
[05:31.61]产品位置摆放、
[05:32.96]产品价格调整，
[05:34.7]这些都不是什么难事。
[05:36.5]但是知道怎么改进，
[05:38.43]知道产品位置怎么摆放，
[05:40.44]知道怎么调整价格，
[05:42.63]这个是千金不换的。
[05:45.56]孙厂长说完，
[05:46.91998]再次抬头鼓掌，
[05:48.3]这会议室里边儿又一次响起了掌声。
[05:51.68]而就在这个时候，
[05:53.46]外面的天色也慢慢的黑了下来，
[05:56.66998]各个商场汇报上来的销售数据也在紧张的统计中。
[06:01.56]秦总啊，
[06:02.77]食堂已经准备好了好酒好菜，
[06:05.11]咱们移步过去，
[06:06.61]等着销售数据彻底出来后，
[06:08.83]畅饮一杯吧。
[06:10.54]孙厂长提议说道。